Как должен выглядеть хороший подбор тура — и почему 20 ссылок на отели не помогают

Представьте.

Вы попросили подобрать тур.

Через несколько минут получаете сообщение:

«Вот варианты».

И следом — 18 ссылок на разные отели.

Формально работа сделана.

Но теперь туристу самому приходится выяснять:

• чем они отличаются;
• какой пляж лучше;
• где старые номера;
• какой район;
• где хороший риф;
• почему один вариант дороже другого;
• какой действительно выбрать.

Возникает вопрос:

а в чём тогда состоял подбор?

Поиск и подбор — не одно и то же

Поиск:

найти все отели, подходящие под фильтры.

Подбор:

выбрать из них несколько наиболее подходящих конкретному туристу и объяснить разницу.

Это совершенно разные задачи.

Сначала нужно понять туриста

До поиска нормальный менеджер должен знать хотя бы:

• город вылета;
• даты;
• количество взрослых;
• возраст детей;
• бюджет;
• желаемую продолжительность;
• требования к питанию;
• требования к пляжу.

А дальше начинаются более важные вопросы.

Как вы отдыхаете?

Например:

Вы планируете большую часть времени проводить внутри отеля?

Если да — особенно важны:

• территория;
• питание;
• бассейны;
• анимация;
• пляж.

Если нет — возможно, нет смысла переплачивать за огромный Ultra All Inclusive Resort.

Что важнее: номер или территория?

Одному туристу совершенно всё равно, что мебель не новая.

Он приходит в номер только спать.

Другому новый современный интерьер принципиален.

Если этого не выяснить, невозможно объективно сказать, какой отель лучше.

Какой нужен пляж?

«Хороший пляж» означает разные вещи.

Для семьи:

песок и плавная глубина.

Для дайвера:

красивый риф.

Для взрослой пары:

тишина и минимум детей.

Для любителя плавать:

быстро начинается глубина.

Поэтому фильтр «первая линия» проблему не решает.

Что должен сделать менеджер после поиска?

Предположим, система показала 80 вариантов.

Из них:

20 слишком слабые.

15 имеют неподходящий пляж.

10 находятся не там, где нужно.

10 имеют плохие свежие отзывы.

Ещё часть неинтересна по цене.

В итоге реально подходят 5–7.

Вот уже среди них и начинается нормальный подбор.

Зачем ограничивать количество вариантов?

Парадокс:

чем больше человеку предлагают, тем сложнее выбрать.

Если перед туристом:

3 хорошо объяснённых варианта,

он понимает разницу.

Если:

27 ссылок,

все гостиницы через некоторое время начинают выглядеть одинаково.

Как мы считаем правильным показывать подбор

Например:

Вариант 1

Лучший пляж.

Плюсы: песчаный заход, защищённая бухта, хороший риф.

Минусы: номера не самые новые.

Вариант 2

Лучший уровень гостиницы.

Плюсы: новые номера, питание, сервис.

Минусы: пляж хуже подходит ребёнку.

Вариант 3

Лучшее соотношение цена/качество.

Плюсы: дешевле на 25 000 ₽ при нормальном общем уровне.

Минусы: проще территория.

Теперь человеку понятно, за что именно он платит.

Должен ли турагент говорить о недостатках?

На наш взгляд — обязательно.

У любого отеля есть минусы.

Если менеджер рассказывает только:

«шикарный отель, шикарное море, прекрасное питание»,

такая информация практически бесполезна.

Гораздо полезнее сказать:

«Отель действительно хороший, но понтон длинный. С ребёнком двух лет я бы рассматривал другой».

Самый дорогой вариант не всегда лучший

Задача не должна состоять в том, чтобы продать максимально дорогой тур.

Иногда отель за 190 000 ₽ лучше подходит туристу, чем вариант за 230 000 ₽.

Например, у более дешёвого:

• лучший пляж;
• более удобный район;
• нужная атмосфера.

Самый дешёвый тоже не всегда выгодный

Экономия 15 000 ₽ может означать:

• неудобный рейс;
• плохой пляж;
• старый номер;
• слабое питание.

А может и не означать.

Нужно разбираться в конкретном предложении.

Хороший подбор — это компромисс

Практически невозможно одновременно получить:

• лучший пляж;
• лучший номер;
• премиальное питание;
• центр курорта;
• огромный аквапарк;
• новый отель;
• минимальную цену.

Поэтому задача менеджера — понять приоритеты.

Как подбирает MIZORA TRAVEL

Мы стараемся двигаться по простой схеме:

1. Определяем обязательные требования

Без чего поездка не рассматривается вообще.

2. Определяем пожелания

То, чем можно пожертвовать ради хорошей цены.

3. Проверяем рынок

Смотрим не один отель, а всю картину.

4. Исключаем явно неподходящее

5. Оставляем несколько сильных вариантов

6. Объясняем различия

Чтобы финальное решение принимал сам турист, понимая плюсы и минусы.

Почему мы можем попросить увеличить бюджет?

Не для того, чтобы «продать подороже».

Иногда при заданных параметрах на рынке действительно нет достойного варианта.

Например:

2 взрослых + 2 детей, Новый год, хороший 5★, первая линия, All Inclusive, 150 000 ₽.

Можно прислать ссылки, формально попадающие в сумму.

Но если они не соответствуют остальным требованиям, пользы от такого подбора нет.

Тогда честнее объяснить:

«В этом бюджете получается вот такой уровень. Если увеличить сумму примерно на X, появляются заметно более подходящие варианты».

А иногда бюджет можно уменьшить

Обратная ситуация тоже бывает.

Турист рассчитывает потратить 300 000 ₽.

А под его задачи хороший вариант находится за 240 000 ₽.

Нет смысла тратить остальные 60 тысяч просто потому, что они были заложены в бюджет.

Главный результат подбора

Турист должен понимать:

почему ему предложили именно эти варианты.

Если после общения он способен сказать:

«Этот дешевле, но номера старее. Этот дороже из-за пляжа. А этот подходит нам лучше всего»,

значит подбор выполнен правильно.

Хотите получить такой подбор?

Отправьте MIZORA TRAVEL:

• город вылета;
• даты;
• состав туристов;
• возраст детей;
• бюджет;
• обязательные требования;
• пожелания.

Мы постараемся предложить не максимальное количество отелей, а несколько вариантов, между которыми действительно имеет смысл выбирать.